Point-of-sale (w skrócie POS) to określenie grupy nośników reklamowych, wspierających sprzedaż. Czasami określ się je również jako POSM (point-of-sale materials) czy też POP (point-of-purchase). Chodzi oczywiście dokładnie o to samo, choć w Polsce najczęściej używa się określenia POS.
Co zaliczamy do POS-ów?
POS-y to obszerny zbiór materiałów wspierających sprzedaż, który możemy podzielić na dwie mniejsze grupy:
1. Nośniki trwałe – wykonane są z trwalszych materiałów, takich jak plastik, czy metal, i będą to specjalne regały, półki, a także stojaki na ulotki oraz infokioski.
2. Nośnik miękkie – wykonane są z materiałów znaczniej mniej trwałych, najczęściej z papieru. Wśród tego typu nośników POS znajdziemy m.in.:
• woblery – zwane też kiwakami, czyli ruchome materiały reklamowe, przytwierdzane do półek, lub innych elementów stałych,
• shelf stoppery – niewielkie elementy, które umieszczone są pionowo wzdłuż półek,
• standy – są to elementy stojące,
• hangery – są to elementy wiszące,
• różnego rodzaju naklejki.
Czemu mają służyć POS-y?
Materiały point-of-sale służą przede wszystkim wsparciu celów sprzedaży. A zatem mają tak wpływać na klienta, aby ten dokonał zakupu określonego towaru, będąc w punkcie sprzedaży.
POS-y mogą oddziaływać na klienta w różny sposób:
• mogą przyciągać uwagę klienta swoją formą,
• w sposób merytoryczny informować klienta o cenach produktów i gratisach, a także walorach tych produktów,
• mogą wpływać na nastrój oraz emocje klienta,
• zatrzymywać klienta przy półce z danym produktem,
• wskazywać drogę do miejsca, w którym znajduje się reklamowany produkt.
Materiały POS mogą również znajdować się poza samą powierzchnią sklepu, chociażby przed wejściem do niego czy w okolicy sklepu, ale mogą być też umieszczone w przestrzeni publicznej w postaci billboardów, plakatów, a nawet dostarczane do domów jako gazetki promocyjne.
Kampania POS – jak efektywnie ją zaplanować?
Jedną z najważniejszych kwestii jest właściwe rozmieszczenie nośników reklamowych w przestrzeni sklepu. Istnieją nawet specjalne wytyczne, mówiące o tym, jak dany rodzaj materiału reklamowego POS umieścić w przestrzeni sprzedażowej, które opracowane zostały na podstawie długotrwałych obserwacji zachowań konsumpcyjnych klientów danego sklepu. I tak, na końcu alei zakupowych w sklepach wielkopowierzchniowych umieszcza się standy, a w samych alejach – woblery i shelf stoppery.
Najważniejszą zasadą w rozmieszczeniu POS-ów jest jednak ich użyteczność, bowiem muszą one przede wszystkim skutecznie wpływać na klienta, a zatem tak aby ten dokonał zakupu konkretnego towaru.
Okazuje się, że bardzo ważne jest również umieszczenie na POS-ach ceny, bo to zwiększa sprzedaż reklamowanego towaru nawet o kilkadziesiąt procent.
Aby zwiększyć skuteczność materiałów reklamowych point-of-sale, warto również:
• konsultować się w tej sprawie ze sprzedawcami, którzy doskonale orientują się w zachowaniach konsumpcyjnych swoich klientów i wiedzą, na co zwracają oni szczególną uwagę, a także gdzie znajdują się najlepiej sprzedające się towary;
• testować różne rozmieszczenie POS-ów oraz towarów na terenie sklepu. Warto śledzić zmiany sprzedaży konkretnych towarów i wyciągać wnioski;
• umieszczać produkty promocyjne i materiały POS, zachęcające do zakupu tych artykułów, w najbardziej uczęszczanych alejkach w danym sklepie.
POS – jasny i zrozumiały przekaz
Przygotowując kampanię POS pamiętajmy o tym, że materiały reklamowe muszą nieść ze sobą transparentny i zrozumiały przekaz dla klienta. Jest to bardzo ważne zwłaszcza w dobie wszechobecnego szumu reklamowego, którym bombardowany jest klient z każdej strony. Przekaz kampanii musi być, zatem zwięzły, prosty i w odpowiedni sposób „stargetowany”, czyli skierowany do określonej grupy odbiorców.
POS a brak towaru na półkach
Absolutnie nie może dojść do takiej sytuacji, że podczas trwającej kampanii sprzedażowej, zabraknie towaru na półkach. Warto, więc wraz z zamawianiem materiałów POS zabezpieczyć odpowiednio dużą ilości towaru promocyjnego czy też reklamowanego, aby móc skutecznie zaspokoić potrzeby konsumentów.
Informatyczne systemy POS – przyszłością point-of-sale marketingu
Na rynku dostępne są również specjalne systemy informatyczne, które kompleksowo obsługują sprzedaż w sklepach stacjonarnych i punktach gastronomicznych. Pozwalają one na analizę danych sprzedażowych, ich archiwizowanie, a także poprawę jakości obsługi klienta. Takie systemy informatyczne POS obsługują na przykład kasy fiskalne czy czytniki kodów kreskowych. Bez problemu dają się skonfigurować pod kątem konkretnego rodzaju prowadzonego biznesu i dzięki temu w przejrzysty sposób analizować statystyki dotyczące sprzedaży.
Specjaliści w nowinkach technologicznych upatrują się przyszłości point-of-sale marketingu, do których mogą należeć inteligentne wózki zakupowe lub mobilne zakupowe kalkulatory. Takie rozwiązania mają znacznie ułatwiać obserwację zachowań konsumenckich i pozwalać na szybką analizę zebranych danych, a dzięki temu też skuteczniejszą optymalizację sprzedaży.
